林怡惟的部落格

前言   從談薪水、跑業務到買房子，人人都可以是談判高手
序章   一開口就搞定！王牌大律師的談判絕技

PART1  交涉前的準備──絕對不可以做的新手交涉
1.謊言遲早會被揭穿：損失最大的，就是你自己
2.如何因應對手的情緒化：80%讓對手去說，聽出「對方想要的」
3.交涉成功的第一步：5步驟擬定策略，創造優勢談判
4.掌控「時間」、「金錢」，就能掌控「談判」
5.明確提出自己的期望，再開始交涉
6.主動提出自己的要求：運用高飛球戰術，向客戶報價
7.每次談判，都是下一次談判的開始

PART2  絕對不會輸的交涉術──基礎篇
8.交涉的5大要素：立場、金錢、時間、選擇、情感
9.不是「打倒對方」，而是「得到你想要的結果」
10.善用小謊言，讓交涉更有利
11.3步驟，清楚說出自我主張
12.建立信賴關係，交涉更長遠
13.不只雙贏，還要多贏

PART3  如何掌握談判優勢？──策略篇
14.冷靜，才能掌握真正的「交涉目的」
15.時而攻、時而守：直接交涉VS委託代理人
16.如何突破交涉陷入僵局？看穿對手期望的方法
17.你手上的交涉籌碼有多少？交涉條件越多，越好談
18.看準「時間」，將有利「價格交涉」
19.讓步，是為了得到更多：讓別人覺得「賺到」，才是談判高手

PART4  如何看穿對手期望？──戰術篇
20.問出真心話的技巧：最後5分鐘作戰
21.別人有聽沒有懂？：溝通傳達的技巧
22.在「底線」之上，還有底線
23.為什麼對方會改變主意？：看穿對方堅持的重點，並且臨機應變
24.重點不是花費多少，而是現在、未來的利益
25.不用「非黑即白」的思考，才能突破談判僵局
26.急了，你就輸了：以「時間」當武器，做結論的3項重點
27.做不到就別輕易點頭，要掌握對方的期望
28.培養果決判斷力，把NO變YES

PART5  換你上場了！談判演練──實戰篇
29.了解對方的想法，創造雙贏局面
30.交涉的時間管理：資料準備、談話演練、行程規畫
31.5大關鍵態度，給對方好印象
32.選對地點，讓交涉更有利
33.確實求證資訊，確保交涉品質
34.避免口頭約定，要成立正式書面契約
35.每次談判結束，都要寫會議紀錄

後記  談判收尾

序

擅長商業談判的律師教你「立即可用」的交涉術
　　
　　我現年五十六歲。四十八歲時進入法學院夜間部就讀，而後取得律師執照。在成為律師之前，我曾在日本的銀行、外資企業擔任三十幾年的企管顧問，也累積了不少經營經驗，幾乎每天都在商場上進行交涉，期間還接手了日本JAL、livedoor的企業重整案。

　　老實說，與當了幾十年律師的人相比，我的資歷尚淺，也沒有經營個人網站。但是值得感恩的是，在我自立門戶開了律師事務所之後，仍不斷有諮詢者前來妥託案件。

　　近年來日本因司法制度的改革，坊間的律師人數有逐年增加的趨勢，但是相對來說，需要打官司的案件數量卻沒有成長，供過於求，因此有不少律師苦於沒有工作。那麼，在這樣的環境下，為什麼我還能順利接到越來越多的工作呢？我自己是這樣分析的：

　　因為我擁有三十年的商務經驗，歷經銀行員、經營者、企管顧問，同時也是身經百戰的專業律師。

　　這樣說好了，想要了解投資時，你會怎麼做？最快的方法就是向一個經驗豐富的投資家請教。因為他們最了解投資現場的情況；若是想要進行商業談判時，最快的辦法就是找經驗豐富的商務人士洽詢了。

　　擁有豐富經驗的商務人士並不多，那麼，這種人跑去當律師的話，就有專門諮詢商業談判的管道了。因此，許多企業主衝著我的商業背景及律師資歷，上門找我商量。本書就是根據我過去的交涉經驗所寫成的。

　　後頭也會談到，根據我的經驗，我認為交涉時必須重視的要素有以下五點：

　　．雙方的立場……交涉時，有時會遇上雙方互不讓步的場面。就以價格交涉來說，和你談判的對象很有可能因為沒有決策權，在上司的預算限制下，他必須死守價格，無法做任何的退讓。這時你就必須盡早察覺到這一點，並採取適當的策略，讓對方在價格以外的條件上讓步。

　　．金錢利益……每個人都希望可以在談判上獲利。交涉時，要將目的放在「如何透過談判使雙方獲得最大的利益」。互相協調，找到對雙方都有利的解決方案，才是交涉成功的捷徑。

　　．時間的限制……時間是助力也是阻力。如果你有充裕的時間，就有餘裕讓交涉往有利的方向進行。相反地，若時間不夠，你的談判立場就會被削弱，被迫接受對自己不利的條件。

　　．選項的有無……交涉時，擁有多重選項的人，較占優勢。當你有其他方案可選擇的時候，就算交涉無法達成共識也無妨，仍可透過其它的管道買到同樣的產品。但是，如果只有單一選項，你迫切需要成交，即使條件再不利，也沒有選擇的餘地了。

　　．情感的對立……情緒會影響交涉，但又無可避免。有些人有被害妄想症，老是認為自己吃虧；也有些人個性比較極端，總是想要以牙還牙，以眼還眼。這些都會導致交涉變得複雜，阻礙雙方達成共識。

　　本書根據上述五點為主題，說明交涉方式。最後，筆者在此簡單摘要本書的具體內容。

　　PART1  交涉前的準備──絕對不可以做的新手交涉　　
　　說明各式交涉場合，新手談判經常犯下的錯誤。提出「絕對不可以做的事」，包括「欺騙對方」、「被別人情緒的影響」、「沒有進行沙盤演練」等，教你正確的談判心態。

　　PART2  絕對不會輸的交涉術──基礎篇
　　從最基礎的交涉五大要素開始，介紹最基礎的談判概念。

　　PART3　如何掌握談判優勢？──策略篇
　　想要交涉成功，最重要的就是「策略」。策略一旦錯誤，便很難再挽回局面。本章將介紹如何運用正確的策略，掌握談判優勢，諸如「不要和當事者之外的人交涉」、「小心讓步變吃虧」，只要將這些狀況加以改進，交涉就能夠順利進行。

　　PART4　如何看穿對手期望，創造優勢談判？──戰術篇
　　有了策略，接著就是實際執行這個策略的方法，也就是所謂的「戰術」。我曾經待過外資企業，在我看來，一般人在交涉場合上經常採用錯誤的交涉方式。只要改掉這些常見的談判失誤，就能夠讓交涉順利進行。

　　PART5　換你上場了！談判演練──實戰篇
　　位在交涉現場該如何行動呢？本章將介紹更具體的做法及談判演練。人人都能夠立刻學會，而且效果卓越，我希望各位讀者務必實際試試。

　　各章節最後都有「重點提示」的單元，以一句話簡單告訴你「該怎麼做才好」。若是沒有時間看書的讀者，只要參考各章節的標題，以及「重點提示」的內容，也能夠當作參考。另外，本書內容雖然依照章節區分，不過大致都整理成四到六頁，十分便於閱讀。從哪一頁開始閱讀都可以，只看你感興趣的主題也沒關係。

　　本書即將進入正題，透過本書，我將毫不保留的與各位分享自己過去一路走來所累積的交涉訣竅。希望這本書能夠幫助各位在交涉上大幅成長。